城建规划、板块稀缺、户型方正……这些我们业内眼中的价值亮点、销售卖点，有时候客户并不这么看。在售楼处里待久了，看过了形形色色的买房人，就会发现，其实大多数人在买房选择上远没有想的那么多条框。无非是能接受的通勤路程，日常的生活半径，还有符合心理预期的价位。
被访人丨季子正年少
写作者丨孙小乖
2018年5月，我是一个刚刚踏入地产行业的青涩小伙。项目位于杭州，这是我人生中的第一个项目，一切都陌生又新奇。听团队里有经验的老人说，像这样的甲甲乙项目（两个甲方+一个代理），在联代案场里是洪水猛兽一般的存在。不过，对于我一个新人来说，也无关痛痒，甲甲乙、三联代等慢慢再了解吧。初次进入项目，对我来说更像一场深入实战的大课。每天白天到周边的小区、超市和外展点，拿着项目单页寻找路人挨个宣传。晚上培训理解行业、项目、背说辞，这也让我迅速了解了这个行业和项目的方方面面。在9月底，我们搬入售楼处，这时有了渠道的支持，每天的工作变成了拿着话单call客。平均分配下来，每人有1000组。我给自己偷偷做了张表格，打过电话加了微信的客户，就在后面打上一个勾。还重新整理过话单，多次call客户。经过几轮的call客，我积累到了自己的第一批客户。 一天之内打完了三张话单，正反面加起来足足600组客户。团队的一万组话单打完后，看到统计结果，连我自己也被吓了一跳，我竟然打了2000多组，比其他人整整高出了一倍。因为前期储备了大量的客户。11月底第一次项目开盘，我就取得了第二名的成绩，比第一名仅仅少了一套。12月的两次加推后，项目正式进入了续销期。
经过大半年，我自己对购房者买房需求的看法也有转变。原先初入行时，我觉得我所在的项目产品好、交通上又有“地铁TOD”概念，这么多卖点，怎会愁没有购房者买。慢慢才发现，项目自身的产品品质和地理优势固然重要，但仅仅凭这些并不是让购房者买单的理由。其实大多数人在买房的选择上无非是能接受的通勤路程，日常的生活半径，还有符合心理预期的价位。从那时起，我懵懵懂懂地明白了：“置业顾问不光是卖房子，而是给客户最专业的置业建议”。当然，我也偷师了不少。售楼处的自然接访量不够，我就更专心去维系老客户的关系。一天，我接到一位来看房的王先生。可是聊过几句之后我发现，这位他很可能不会买我们的房子。王先生工作在钱江新城，被我们项目的“地铁TOD”概念所吸引，觉得项目的交通方便。从项目到钱江新城，即便不出小区就坐上地铁，也需要一两个小时的时间才能到达。我们的项目明明是个交通方便的楼盘，但对他的上班通勤却极不方便。一番挣扎后，我说出了自己的想法：每天上班来回三四个小时，时间长了一定会觉得辛苦的。于是，我给他推荐了兄弟项目，也是我们公司代理的，在东站那边新开的一个楼盘，同样是地铁上盖的房子。对他来说交通更为方便。他听了我的话显然愣了愣，不无感慨。他说，小伙子，我看了这么多房子，别人都是着急让我付钱，只有你是真正从我的角度给我建议。三天后，他又一次出现在售楼处，还带着一位自己的朋友。原来，我介绍的那个房子他已经买了。他还带了个朋友来，家就住在我们楼盘附近，最近想换套大的。
对于许多二次置业的人来说，往往会选择自己熟悉的区域。即使明知有未来可期的规划建设红利，有时候还不如“我要住在父母附近”来得更为现实。“别急！来看房的客户，想要啥样的房子他们心里明白着呢。”这话是我师傅后来告诉我的。还记得时间临近2019年3月30日，转眼到了又一次开盘前夕。摇号结果出来的那天，27%的中签率带给我的是前所未有的沮丧。
我一边给客户打电话邀约他们开盘时一定到场，一边把更多精力投入到楼栋分析上去，把每栋楼、每户的户型优缺点，每套房的总价等等，逐个和客户分析。另外由于我们的住宅楼前是一栋依托地铁而建的低层商业建筑，对各楼层采光几乎都没有影响。同时在前方形成一层隔挡，把大量噪音阻绝在外，确保了住宅区的安静。这意味着很多购房中常见的劣势条件在我们的项目上是不成立的，而这些也是购房者在选房中足以影响决策的因素。开盘那天，我的客户来了19组，这几乎是我前期储备的全部客户数。一共一百六十多套房源，他们中的大部分却排在200号开外。选房开始后，大家按着次序依次选房，因为排在前面的其他人中了签却没选到中意的楼层和房型，陆续离开了，而我的客户还在焦急等待着他们的选房机会。由于前期，我深入了解每一组客户的需求和抗性，帮助他们分析各个楼层和房源的优劣势。最终，19组客户中有16组成交，最不稳定的几组客户全部转化。虽然，他们中大多数购买的都是项目较难去化的楼层和房型，但是相对来说，他们还是买到了符合自己心里低的总价的房源，楼层的劣势也在他们的接受范围内。开盘结束后，和客户们闲聊，他们也提到，很难有十全十美的房子，想要价格便宜的，地段可能就不是很好，想要配套设施完善，房龄相对来说就会大点，反正利弊得失自己要衡量清楚。
想要啥样的房子，能力能买什么房子心里明白着呢。
不出意外的是，我成为了项目销冠。有人问我，成为销冠的秘诀是什么，我也说不上来，我似乎只是比别人多做了“一点点”力所能及的事情，多了解客户“一点点”。这份宝贵的经历，让我完成了从一个地产菜鸟到销冠的蜕变。
